Fecha: 23/04/2018 Idioma: Castellano Autores: CIMIT / Biocat Procedencia: Biocat Web: ver aquí a ¿Quién pagará por mi producto? ¿Quién lo puede matar? ¿Cómo me acerco a los inversores? ¿Qué pasa si fracaso? Expertos de CIMIT (Boston), la aceleradora de salud con más experiencia del mundo, comparten algunas de las lecciones aprendidas durante 15 años acelerando más de 600 proyectos de healthtech. CIMIT, con sede en Boston, es la aceleradora de salud con más experiencia del mundo: en 15 años ha acelerado con éxito más de 600 proyectos de healthtech, duplicando la tasa de comercialización. Su equipo está formado por veteranos emprendedores y ejecutivos del sector, con una dilatada trayectoria personal de éxitos (y también fracasos de los que aprender). Siete de estos expertos viajaron este abril a Barcelona para iniciar la mentoría de los proyectos seleccionados de CRAASH Barcelona, el nuevo programa de aceleración de Biocat, y ofrecieron una charla donde resumieron algunas de las lecciones aprendidas durante su carrera.

1.- Céntrate en la necesidad y en quién pagará por la solución

“El 42% de las empresas healthtech fracasan porque no responden a una necesidad real de mercado. ¿Estás suficientemente loco como para intentarlo?”, reta Mike Dempsey, Entrepreneur in Residence del CIMIT y líder de su aceleradora. Si la respuesta es "sí", hay que invertir tiempo y dinero en hacer investigación de mercado incluso antes de iniciar un esfuerzo de desarrollo. "Es mejor tener una solución modesta para una gran necesidad, que una gran solución para una necesidad modesta", aconseja Dempsey, que en sus 25 años de experiencia ha desarrollado medio centenar de patentes que han servido para tratar a 20 millones de personas. Esto implica conocer muy bien quién es el comprador: "¿Quién pagará por nuestra solución y por qué? ¡Cuidado!¡ A veces no está claro quién es el decision-maker!", advierte.

 2.- Deja de hablar... y escucha

Muchos emprendedores dedican más tiempo a explicar y vender su historia que a escuchar qué opinan los demás. Y cuando lo hacen, se quedan sólo con lo que quieren oír. "El cliente siempre tiene razón, ¡y la única forma de saber qué piensa es ir a hablar con él!", aconseja Joel Weinstein, presidente de MAVEN Medical Device Strategies. El objetivo: asegurarse de que tu proyecto da respuesta a una necesidad real y que hay alguien dispuesto a pagar por él. "La habilidad de hablar con los clientes no es natural, hay que trabajarla, pero todo experto debe convertirse en un buen entrevistador", apunta Weinstein, que ha ocupado posiciones ejecutivas en empresas como Hologic, Assurance Medical, VueSonix sensores, Andrew Technologies, Biosphere Medical o MassMEDIC. Estas habilidades pasan, explica, por "escuchar, hacer preguntas abiertas, explorar percepciones erróneas, ser flexible y hablar con todo el mundo, no sólo con expertos".

3.- Sigue la teoría... y prepárate para cambiarla

Desde la identificación de una necesidad no satisfecha hasta la consolidación de una empresa healthech de éxito hay todo un viaje que cambia en cada caso, pero con unos elementos comunes: el ciclo de la innovación. "Durante todo el proceso debes avanzar de forma paralela en 4 áreas (clínica, mercado, técnica y regulatoria) y no deberías avanzar demasiado en ninguna de ellas, incluyendo la técnica, sin evaluar antes el riesgo de las otras ", advierte John M. Collins, COO y director de Implementación de Tecnología de CIMIT. El viaje a lo largo del ciclo de innovación está lleno de potenciales obstáculos, desde problemas con la propiedad intelectual o los resultados clínicos hasta la resistencia al cambio de los usuarios. "Haz planes, pero estate preparado para cambiarlos en su caso -sugiere Collins tras 30 años de carrera en el sector tecnológico-. Y recuerda que los fracasos pueden ser aún más instructivos que los éxitos... si aprendes de ellos".

4.- Practica la "persistencia irracional"

"No he fracasado: sencillamente he encontrado 1.000 soluciones que no funcionan": así resumía Thomas Edison sus intentos por crear la bombilla. La perseverancia de este prolífico inventor es un modelo a seguir para todo emprendedor. "Comercializar cualquier producto implica persistencia -recuerda Paul Tessier, cofundador de Radianse y fundador de Technology Innovators-. En el caso de los productos médicos, requiere persistencia irracional, porque te encontrarás más barreras que en la mayoría de sectores". También hace falta persistencia para afrontar las críticas. "Puedes ignorar a quien te critique, pero nunca ignores a tus usuarios, advierte Tessier. Y recuerda que ser persistente no implica negarse a los cambios; se debe estar preparado para cambiar el plan, o incluso, para abandonar".

5.- Sé paranoico: ¿quién te quiere matar?

Los inversores son expertos en encontrar motivos por los que no invertir en tu proyecto. Mientras les explicas por qué tu idea es buena, ellos analizan por qué aquella idea puede fracasar. Por ello, de cada 1.000 empresas que pasan por su proceso de scouting sólo una o dos termina en acuerdo. "Analiza todos los motivos por los que puedes fallar y desarrolla estrategias para gestionar el riesgo", aconseja Wolfgang Krull, experto en dirección de operaciones en la industria de tecnologías médicas. Y es que el emprendedor debe ser capaz de responder a las killer questions o preguntas asesinas que todo inversor planteará. "Para ello -destaca Krull- es necesario diseñar un experimento que confirme que tu proyecto es viable técnica y económicamente: si no es así, mátalo lo antes posible".

6.- Rodéate de un buen equipo

"Para ser emprendedor hay que tener cabeza y corazón, pero para aguantar todos los obstáculos que implica también hay que tener estómago: tener un buen equipo a tu alrededor te ayudará a no caer", resume Josh Tolkoff, ejecutivo de CIMIT Accelerator. Contratar a los profesionales más adecuados no siempre es fácil. "Tú inviertes en su salario; pero si ellos se unen a tu proyecto están haciendo una inversión en su experiencia profesional y en su reputación", recuerda Tolkoff. A medida que la startup crezca, Tolkoff recomienda contratar profesionales sobrecualificados para cada posición: "Necesitarás tener capacidades y creatividades de reserva para cuando aparezcan problemas inesperados", advierte. Además, "casi la mitad de los inversores considera el equipo como el factor más importante a la hora de evaluar un proyecto", recuerda Tolkoff, fundador de numerosas startups y miembro del consejo de administración de varias compañías de tecnologías médicas en Massachusetts

7.- Involucra a los inversores en tu historia

“Si vas a un venture capital pidiendo dinero, quizá no obtendrás nada –advierte Eric J. Evans, miembro del comité ejecutivo de Mass Medical Angels y del comité de screening de Launchpad Ventures-. Si vas pidiendo asesoramiento, seguro que como mínimo te llevarás un par de consejos". Evans, miembro activo de la comunidad inversora de Boston, asegura que algunos de los proyectos donde ha invertido le convencieron por la historia que había detrás. "Antes de que un inversor ponga dinero, debe confiar en ti, y para eso hay que ser transparente con él -señala Evans-. ¡Y recuerda que los inversores no buscan grandes ideas, sino gente que les permita ganar dinero! ".